新型コロナウィルス対策としてリモートワーク導入企業の増加を背景に、テレアポや飛び込み営業という従来の手法が通用しづらくなっています。
・テレアポしても相手が出社していない
・コロナで飛び込み営業もできない
・新規との接点が作れない
・キーマンと話ができない
など、コロナ禍で営業マンの悩みはつきないのではないでしょうか。
営業手法にお悩みを抱えている企業の方へ、Withコロナ時代に新規開拓営業を行う手法を紹介します。
ニューノーマルな営業スタイル
新型コロナウィルスを機に時代の変化にあった営業スタイルが求められています。
リモートワークの普及により、相手が出社をしていな状況では電話営業は成立しづらく、従来の営業スタイルは効率が悪くなっています。
もちろんコロナ以前から電話営業に拒否感や怪しさを感じていた企業も少なくないはずです。
テレアポなどによる「アウトバウンド型営業」ではなく、顧客からの問い合わせなどアクションを促す「インバウンド型」へのスライドが時代の流れとなっています。
顧客からアクションを起してもらえる仕掛けが作り必要です。
アポイントが獲得できても商談自体もビデオ会議の活用など、これまでの対面営業による顧客との関係構築や予算の引き出しなど従来の手法は難しくなっています。
「コロナ禍での新規企業との接点作り」「訪問しない営業で成果をあげる」など時代にあった取組みが求められています。
コロナ禍の企業との接点作り
コロナ禍でも企業は自社の課題解決につながる商材には関心を寄せます。
売上や利益の拡大につながるからです。
これまで自社商材の価値を説明する機会としてセミナーやイベントをはじめ、リアルな場での接点を活用する企業が多くありました。
現在は減少しており、ウェビナーなどデジタルな領域での情報発信にスライドしています。
同様にデジタル領域での情報収集に注力する企業も増加しています。
その上で、ウェビナーと連携するホームページの活用も重要で、
企業名や氏名、メールアドレスなどを入力後ウェビナーでのテーマ関連資料をダウンロード可能とするなど、ニーズのある見込み客にアプローチするための準備が必要です。
ウェビナー以外でも企業の課題解決につながるコンテンツとして自社商材の価値をホームページ上で発信し関心をもってもらいフォームからの問い合わせなどアクションを促すインバウンド型営業に力を入れることで接点作りを行うことが可能です。
関心を示した企業担当者の連絡先をこの段階で入手できているため、そこへアプローチをかけることで確度の高い商談機会を作ることが可能となります。
これらはWEBマーケティングの王道の手法で既に実施している企業も多くありますが、ウェビナーにしろWEB上のコンテンツにしろ自社の得意な領域にしぼりターゲットも選定し情報を発信することで成果につながりやすくなります。
訪問しない営業で成果をあげる
営業の仕事はお客様の課題解決を行うことです。
課題を踏まえいかに自社商材がその解決に貢献できるのかを説明する、それをビデオ会議などWEB上で行うことになります。
商談の段階で顧客は既にウェビナーやホームぺージなどデジタル上の情報から商材価値を ”ある程度” 理解され関心を持たれています。
営業マンが企業の課題をヒアリングしながら商材説明資料をパソコン画面で共有し、詳細を説明しながら適切に活用価値を説明します。
ビデオ会議は相手企業の会議ツール環境に対応するため下記の準備をしておきます。
成果は営業マンの専門知識や経験、能力によるところもありますが、
自社の得意領域を踏まえいかに課題解決につながるか事前にしっかりと説明用資料を用意することで確度を上げることにもつながります。
ビデオ会議は実際の会議室の様なスペースの制限がないため、お客様側は複数名出席される可能性などチャンスもありますので準備をして臨みましょう。
次にホームページに集客は出来ているのに、問い合わせにつながっていない場合の改善点について考えてみます。
課題起点で考える
企業からの問い合わせを獲得する上でホームページ内での訴求の仕方を考えてみましょう。
課題解決を行うのが営業の仕事とお伝えしました。
これまでは営業マンがテレアポの段階で説明していたことを、企業の課題解決につながるコンテンツを作成し訴求する必要があります。
自社ホームページを確認してみてください。
課題解決につながると理解できる “ユーザー目線” で作られているでしょうか。
- 企業目線
⇒ 自社商材中心に紹介のコンテンツ - ユーザー目線
⇒ 顧客の課題/ その解決の手段としての自社商品・サービス紹介
【ユーザーの課題解決コンテンツの考え方】
例）BtoC 課題：部屋が片付かなくて困っている
⇒ 部屋が狭く片付かない
⇒ もう少し部屋が広ければ解決できる。
⇒ でも引っ越しもできない。
⇒ スペースを有効活用できる手段は何かないか？
⇒ その実現にトランクルームがあります。
⇒ トランクルームのメリット、デメリット説明。
⇒ 自社の商品はこんなところが優れていてます。
⇒ 予算は月々こんな感じで実現可能な予算。
顧客の課題を想定し自社商材が解決手段への「気付き」につながるように構築し、これと同様にBtoB向けにもコンテンツを考え情報発信することを考えてみましょう。
ユーザーの段階に応じたコンテンツ
ユーザーの検討段階に応じたコンテンツも考えてみましょう。
- 情報収集段階
⇒ 抱えている課題解決につながる商材だと理解できるコンテンツ - 比較検討段階
⇒ 他の選択肢も検討されており、優位性を説明できるコンテンツ - 購入検討段階
⇒ 価格面でのキャンペーン情報など提供
接点を持ったユーザーがどのような段階なのかを判断しコンテンツを出し分けるツールとして「マーケティングオートメーションの活用」もひとつです。
潜在層に対し適切なタイミングで適切なコンテンツを提供し自社の顧客に育て上げていく、その過程を管理するすツールがマーケティングオートメーションとなります。
詳細はここでは割愛しますがホームページを制作された会社などに問い合わせると確認ができます。
まとめ
リモートワークは新しい働き方として普及しています。
その中でインバウンド型の営業へスライドする必要があり、実践している企業も増加しています。
今後のafterコロナ時代にも、リモートワークが一つの働き方として定着すると考えられ、ご紹介したようなインバウンド型営業の重要度は高まります。
もちろん、役員層など予算決済者クラスとの接点作りには不向きだとの意見もあるかも知れません。
人脈を活用した営業などもあるとは思います。
しかし従来の営業スタイルが大きく変化を求められる中、WEBマーケティングに力を入れ効率化を図る企業が増えているのも事実で、この動きはコロナ以前からありました。
どのような顧客をターゲットにアプローチするのかを決め、接点作りのためのコンテンツ構築やWEB上での商談など時代マッチした営業スタイルは必要な時代になります。
取り組む事で営業の効率化や売上拡大を図れるからです。
今後の営業手法として参考にして頂ければ幸いです。
