売上低迷の原因を確認！ホームぺージで改善する【手順紹介】

売上低迷や伸び悩み、今の状況をなんとかしたい。。

売上改善のためには原因の確認が必要ですが、どこから手をつければいいのか分からないということも多いのではないでしょうか。

売上低迷の原因は様々ですが、売るための仕組み作りとしてのマーケティング戦略を見直すと課題が見えてくることがあります。

マーケティング戦略と言われても経験もないし分からない、、という場合を踏まえ記事を書きました。

広告業界・WEB業界で集客や売上アップなど企業のマーケティング活動の支援を行って来た経験と共にご説明します。

売るための仕組み作りを再考する

マーケティング戦略と言われてもよくわからないという場合は、

これらを踏まえ注力すべき領域や対象はずれていないか、ビジネスチャンスを逃していないか、など売るための仕組みを見直してみてください。

修正すべき点を放置すると売上低迷の原因になります。

確認し整理の上適切に情報発信を行うことで売上改善の可能性が高まります。

ホームぺージの活用は今や必須となっており、何を伝えるかを見直すことが売上低迷の改善には重要です。

実際WEB集客から売上をあげている会社もあれば、そうでない会社もあり現在が後者の場合は原因を確認し戦略を立て対応する必要があります。

ホームぺージは活用しているがうまくいっていないという場合を踏まえ、売上低迷からの脱出へ向けた改善手順を順を追ってご紹介します。

売上低迷対策へ自社や経営環境を再度理解する

自社への理解を深める

ホームぺージに手を加える前に改めて自社についての理解を再確認してください。

ホームぺージ上で何を伝えるかは自社をしっかり理解した上で行う必要があるからです。

まず、自社の強みは？　と聞かれてすぐに説明できますか？

以下を再度確認してみてください。

なぜ自社商品が選ばれているのか、市場の中での強み・優位性を踏まえ自社の位置づけを把握しておきましょう。

これまでお会いした経営者の中に強みがないと言われる方がいましたが、逆に弱みをお聞きすると価格が競合より高いと仰っていました。

原価がどうしても高くなるということでしたが、商品には素材・品質の保証書も添付されており、高品質なものを顧客へ提供しているという強みに置き換え伝えられていないだけでした。

商売が成り立っている背景には必ず自社の強みがあるはずです。

思いつくことを書き出してそこから考えてみてください。

逆に、弱みについても把握します。

競合企業とは勝負しない領域の理解をし勝てる領域に注力するようにします。

また、これまで売れていても環境の変化と共に売上低迷や伸び悩むということもあります。

競合が価格を下げている・新商品を出している、などの原因も考えられます。

経営を取り巻く環境の理解を含め売上低迷の原因を探り、強みを活かした戦略を練り直す必要があります。

経営環境の確認

これまで扱っていた領域がテクノロジーの進化と共に衰退したり、競合が出現するなど世の中の流れが原因で売上低迷することもあります。

どんな脅威があり、またどこにビジネス機会があるのかなど経営環境を把握しておく必要があります。

先程の「強み」「弱み」に加え、「機会」「脅威」この４つを洗い出して分析し、戦略を考えます。

これはSWOT分析と言われ、ビジネスにおいて戦略を立てる上でよく使われるフレームワークの一つです。

どの領域なら自社の強みを活かしビジネス機会があるのか、弱みや脅威を回避し勝負できるのかを把握します。

また、勝負できる市場領域の中にはどのような潜在顧客層がいるでしょうか、その確認を行います。

売上低迷を抜け出すためにWEBの活用は欠かせない

潜在顧客を把握する

潜在顧客層に沿った情報発信を行うことで将来の顧客である見込み客へつながる可能性が高まります。

情報発信を通じ自社商品の必要性に気付いてもらうようにします。

潜在層との接点を作る上で今やホームぺージの活用は欠かせません。

しかし会社の顔とも言えるホームぺージが、しっかり設計されておらずぼんやりとした内容のものも見受けられます。

単なる会社案内のような情報では、集客効果は期待出来ず売上低迷の原因にもなります。

ホームぺージがあるからいいのではという経営者の方もいますが、売上低迷を抜け出すためには設計の段階から力を入れ制作すべきです。

ではどうすればいいのか。

以下を踏まえ自社の潜在顧客の整理を行います。

潜在顧客はまだ自社の商品・サービスを知らない人、必要性に気付いていない人です。

競合に勝てる自社商品の差別化ポイントを踏まえどんなターゲットへアプローチするのか、潜在顧客の特徴を把握しましょう。

もちろん営業活動をする上ですでに把握しているかもしれませんが、ホームぺージ上で「何を伝えるのか」そのために潜在顧客を確認してみてください。

打ち出す商材とそのユーザーを絞る

取り扱っている商品・サービスが複数ある場合でも競争力がなければホームページ上で紹介しても勝ち目はありません。

長年この商材をとり扱っている、ノウハウと実績がある、など伝えることができる商材であれば説得力もあり他社に打ち勝つことができます。

情報として伝える商品を絞り込んえください。

更に先程設定したターゲットを更に絞り込みます。

性別・年齢・居住地・職業・役職・年収・家族構成・趣味・ライフスタイル・価値観・日常生活などユーザー像を具体的に設定します。

ペルソナ設定と言われ、具体的なユーザー像をベースに生活の中でどのように自社商品が必要とされるのかをイメージします。

潜在顧客との接点を作る上で明確にユーザー像をイメージし自分事として気付いてもらえるコンテンツを作成します。

ホームぺージの設計の段階から対象者を明確にすることでキーワード選定や響くコンテンツ制作が可能となり集客につながります。

ホームぺージ制作過程でこれまで行われていたでしょうか。

また既存顧客に対してもリピートしてもらえるような情報、例えば入荷情報や限定商品情報などのライフタイムバリューを意識したコンテンツも準備し既存客向けの対策にも手を抜かないでください。

ホームぺージは制作後がスタートと言われるくらいその後の運営が重要です。

定期的にアクセス解析でユーザーの動きを把握し自社とユーザーの思いのの違いを認識し改善を行う、売上低迷から抜け出すためにも最低限必要です。

運営については中小企業が自社でできるWEB集客法【売上アップを狙うために】を参考にしてください。

閲覧してもらう努力も重要ですが、成果につなげるためには信頼を得ることも重要です。

信頼を得る

潜在顧客層が自社のホームぺージを訪問してくれたとしても、すぐには信用してくれないと考えてください。

例えば、実際に新規営業先に訪問したとしても相手先企業に信頼してもらうまでには実績の紹介やその他の説明含め時間がかかると思います。

信頼されてはじめて契約の話を進めることができます。

ホームぺージも同様で閲覧者が知りたい情報を掲載することで信頼してもらえる可能性が高まります。

私に制作依頼を頂いた企業には以下をお勧めしています。

写真や動画を活用し実績の詳細を紹介することで信頼獲得にもつながり、商品・サービスを購入されたお客様からの声として実際の手紙やアンケートの画像を掲載すると購入を迷っているユーザーの背中を押す役割となります。

その他、ニューストピック欄で活動内容の紹介もお勧めしています。

その他ホームぺージ以外に顧客との接点作りとしてソーシャルメディアとの連携も有効ですので対応をおすすめします。

制作の企画段階から丁寧に作られたホームページからはその会社の温度感が伝わってきます。

昔制作したまま放置されていたり、とりあえず作ったという内容ではその会社の対応やクオリティも期待できない印象を与えてしまいます。

一度も会ったことがない相手への連絡は不安ですし、ましてホームぺージからその会社の情報が不足していると問い合わせにはつながりづらくなるため設計からしっかり行うようにしましょう。

トップページ構成

トップページは会社の顔を印象づける大切な役割があります。

何のビジネスをしている会社か、自分が探している情報かをユーザーは瞬時に判断し閲覧するかを決めます。

判断時間は、”3秒”　と言われています。

トップページの情報は整理し掲載してください。

その他、価格情報と共に申し込みまでの手順を画像を含め分かりやすく紹介したり、サイト内では社長やスタッフの顔写真があると安心感につながります。

ユーザーの直帰率を下げる努力をしましょう。

独自ドメイン

小規模企業で時たまあるのですがプロバイダ提供のアドレスを使用しているケースがあります。

自社の独自ドメインでないホームぺージはユーザーからの信頼を得るのは難しいです。

信頼を得るためにも必ず自社ドメインでの運営を行ってください。

など取得します。

自社ドメインをメールアドレスでも利用できるため会社として統一できます。

名刺交換しドメインがそろっていないと信用度も落ちてしまうためレジストラと言われる会社で取得してください。

ホームぺージを作り直す際にレンタルサーバーも見直してください。

契約後年数が経過している場合、サーバーの容量や価格も易くなっている可能性があります。

レンタルサーバーを契約するとメールサービスもセットとなっていため自社ドメインのホームぺージにすると同時にメールアドレスも統一することができ便利です。

必ずセキュリティを踏まえSSL化してください。

セキュリティを守るものでＳＳＬ化されたホームぺージはアドレス欄を確認すると鍵のマークがついていることが確認できます。

まとめ

売上低迷や伸び悩みから抜け出すためには、改めて確認すべき点をお伝えしました。

なぜお客様がこれまで商品・サービスを購入してくれたのか、強みや競合の展開、テクノロジーによるビジネス上の脅威を跳ね除け勝ち続けることができる市場で戦っているか。

集客や売上低迷を抜け出すには、ホームぺージの設計からの対応は必要です。

アプローチすべき対象者や伝える商材情報を絞り込み、それを踏まえぺージ構成を設計されているか、更に信頼を獲得するためのコンテンツの構築がされているか。

現在契約しているレンタルサーバーやドメインなど見直しは必要がないか。

対応でいていない場合売上低迷の原因となります。

出来ていない場合お伝えした手順と共に改善に取り組んでください。

この記事がお役に立てれば幸いです。